昨日は3組のご相談がありました。

うち1組はただいま数社の住宅会社と打合せが進行中で、
そろそろどの住宅会社と契約するかを決めるころ合い。

住宅会社にとっても12月は四半期の決算。年内に決めたいと
「今月中に契約して頂ければ○○万円値引きします!」
といった営業攻勢が予想されます。

すでに図面を何度も書き直してもらい、
住設機器や仕上げ材の仕様も確認し、値引き交渉も行うなど、
機が熟していれば問題ありません。

施主と住宅会社、アウンの呼吸で契約に向けた交渉が進むことでしょう。

でも、まだそこまで検討材料が揃っていない、
もう少しじっくり検討したい、という時。

どうすれば住宅会社の営業攻勢を交わして、
じっくり比較検討できるのかをお話ししました。


まず大事なのは、「もう少し待って欲しい」
意思をハッキリ伝えること。

曖昧に返事をしていると、営業マンは何度も
契約の催促をしてきます。

これは、営業マンの「契約したい」という気持ちの表れでもありますが、
それ以上に上司から「あのお客さんはどうなってるんだ!」
と聞かれるからでもあります。

営業マンにハッキリと意思を伝えないと、
その営業マンも上司にハッキリ報告できず、上司からは
「なんとしても今月中に契約しろ!」と詰められてしまうのです。


ただ、営業マンに「待って欲しい」としか言わないと、
それはそれで「どうしてだ?」ということになります。

そこで、待って欲しい理由
合わせて伝えた方が良いでしょう。

これは単純で、もう少し比較検討したいから、ということで構いません。
いまの時期であれば「年末年始にゆっくり考えたいから」で良いでしょう。


もし判断する材料が少なければ、それを催促しても良いでしょう。

どうしても営業マンは契約を急ぐあまり
十分な説明をしないことがありますので、例えば
「住設機器を実際に見てから決めたい」
「外構のプランと見積を見たい」
「実際に住んでいるお宅を見学したい」

など、契約をするための前提条件として提示します。

そうすれば、営業マンも嫌とは言えません。

合わせて、「いつまでに契約します」スケジュール感を伝えてあげれば、
なお一層前向きに取り組んでくれるでしょう。


営業マンは契約がとるのが仕事。

どうしても営業マンや会社の都合で商談を進めがちですが、
上記のように話をすれば、施主主導で商談を進めることが出来ます。

それでも強引に契約を迫ってくるような営業マンは、
口では「お施主さんの都合が第一」などと言っても、
それは単なる営業トークと思ってよいでしょう。

言いにくいことでもハッキリ自分の気持ちを言うことで、
営業マンの本心が見えるという訳です。


 ▼▼ 本日のテーマと関係する過去のブログ記事 ▼▼
『契約約款はトラブル時の約束事 ちゃんと確認を』
『モデルハウス・モデルルームではここに注意!』
『恋愛と同じ?! 住宅会社への断り方』



テーマ:家を建てる
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