昨日は東京に出張の草野、
不動産・住宅事業者向けの勉強会で講師でした。


主に営業マン向けに、中古住宅購入+リフォームでの
資金計画についてお話ししました。

基本的に、いかに成約するかというという勉強会ですので、
営業トークのお話しになりがち。

ただ、草野は中立なファイナンシャルプランナーでありコンサルタント。
営業トークでガンガン売り込むという立場ではありません。

ですので、「成約を目指す」という売り手の視点ではなく、
いかに買い手の不安を解消し、満足感を高めるという
消費者の視点から、お話しをさせていただきました。


例えば、住宅ローンのヒアリングについて。

確実に、かつ有利に住宅ローンを通すためには、
事前のヒアリングが重要。

ただ、過去の延滞歴や病歴など、聞きにくい内容もあります。

住宅・不動産の営業マンの中には、
どこでもいいから住宅ローンが通ればいい、
と考える人もいるかもしれません。

が、住宅ローンの審査に万一落ちた時のお客様のショックは大きく、
まるで人間性を否定されたように受け止められることもあります。

ですので、聞きにくい内容であっても、
なぜそんなことを聞くのかを良く説明することで、
お客様のためであることも理解していただける、とお話しした次第。


今回の勉強会では、他の講師のお話しを聞かせてもらいましたが、
その中で、トップ営業マンのこんな言葉が紹介されていました。

「物件の良し悪しをPRするのではなく、
 お客様がどんな生活をしたいのかや、
 資金などの希望条件のヒアリングを重視している」


この言葉には草野も強く同意します。
実は、草野の講義の締めの言葉は、

「“夢=暮らし方”と“現実=おカネ”が揃ってこそ、
 施主の満足度が最大になる」


というもの。トップ営業マンの言葉と全く同じことだと思います。


修了後の参加者からも
「これまで資金計画は大雑把だった」
「資金計画をしっかり行うことで、
 “この人は自分の味方だ”と思ってもらえるようになりたい」

などとのコメントをいただきました。

やはり、相手のことを思いやれることが、
結果的に売り上げにつながるということなのでしょう。


 ▼▼ 本日のテーマと関係する過去のブログ記事 ▼▼
『“安心・おトク・スムーズな家づくりのサポート”名刺裏面に業務案内』
『それってホントに「中立」な相談ですか?』
『住宅会社の見極め法 営業マンの歩合給の割合は?』



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