大事なのは、値引きよりも納得感

月末がやってきました。

月末になると
「今月中にご契約いただければ、特別に○○万円値引きします」
という営業トークがそこかしこで聞かれるようになります。
昨日もそんな営業トークを受けた方からのご相談がありました。


こういった営業トークを受けた時、
皆さんはどのような反応を示すでしょうか？

「オッ、それはお買い得だ！」
と即決する人は少数派で、おそらく
「本当に今月中だけの値引きなの？」
「急いで契約するほど値引きされてるの？」
「いま契約して、何か問題は起こらないの？」
といった不安が出てくる人が多いと思います。

それは、普段買い慣れている食料品などと違い、
初めての家づくりで経験がないのに加えて、
住宅には「定価」がついていないからです。

でも、買い手の心理としては、不安を解消して
納得してから購入したいと思うもの。


なので、このようなご相談をお受けしたときは、
これまで提案された図面や見積、仕様書などを拝見しながら、
どこまで内容を把握し、不安箇所が無いかをお聞きしていきます。

何度も打合せを重ね、間取りが決まり、
仕様や設備も確認をし、金額も妥当だと思えれば、
契約することを躊躇うことはありません。

でも、このようなご相談を受けるケースというのは、
たいがい商談開始から1～2ヶ月程度で
間取りはだいたい固まってきたけれど、
仕様や設備までは詰めていない場合がほとんど。

今回のご相談者の場合も、地盤改良費用や設備関係の費用が
見積に含んでいるのかがよく分かりません。
地盤改良など、ヘタすれば200万円にもなることがありますから、
ちょっとやそっとの値引きなど吹っ飛んでしまいます。

ですから、値引き額よりも、
自分が納得できているかを判断基準にすれば、間違いは無いでしょう。
普段の買い物と全く同じことです。


・・・このようにお話しすると、
「この機会を逃すと、値引きしてくれなくなるんじゃないの？」
と思われるかもしれません。

大丈夫！

「今だけ」というのは単なる方便、
しょっちゅう「大幅値引き」をやっています。
もともと値引き枠というものがあるのです。


ですから、モノは試し。
「御社に決めるつもりですが、まだ確認したい事があります。
　契約は少し待って欲しいのですが、来月になっても
　今回ご提示いただいた値引きをしていただけますか？」
と聞いてみましょう。

それで突然態度が変わるようなら、
その営業マンの目的は良い家づくりをすることではなく、
単に契約を取ることだけかもしれません。

設計や見積の内容だけでなく、
営業マンの本音まで確認できる絶好のチャンスですヨ！


　▼▼ 本日のテーマと関係する過去のブログ記事 ▼▼
『値引き額に惑わされないように』
『住宅会社を決める際に最低限必要な材料は？』
『“とりあえず契約を”と言われたら』