昨日は、大手ハウスメーカーとの商談が
大詰めを迎えている方から、こんなご質問がありました。

『効果的な値引き交渉のやり方はあるのしょうか?』

値引き交渉にもいくつかのやり方がありますが、
「値引きをしたくなる」という条件を提示したり、
「値引きをせざるを得ない」という状況に持ち込むのが
基本的な考え方になります。

相手の事情を無視して強引に値引きを迫るようなやり方は、
信頼関係を損ねるだけでなく、「だったらもう結構!」となりかねません。


ムリな値引き交渉ではなく、
値引きせざるを得ない状況にするという点では、
「時期を味方につける」というのが、
シンプルかつ効果的です。


営業マンがいるような住宅会社では、
営業マンにノルマが課せられていたり、
一定の受注を超えると報奨金が支給されたりします。
これは年間○○棟とか、月間○棟などと設定されています。

そのため、月末や決算期が近づいてくると、
ノルマ達成のために、多少利益を削ってでも
成約に持ち込みたいという心理が営業マンに働きます。

あと1件でノルマ達成なら、
上司に対する値引きの説得にも熱が入りますし、
営業マンの気持ちを思えば、上司も無下に断れないというもの。

思いがけない値引き額が提示されるのは、
そんなときだったりします・・・


という、住宅会社の仕組みや営業マンの心理を突くというワケ。

月や期の初めよりも値引き幅が大きくなりやすい
月末や期末に契約するよう、時期を調整しながら商談し、
タイミングを見計らって値引きを切り出す。。。
交渉ごとが苦手な人でも出来そうですよね。

エッ? 人が悪いって?!
確かにそうとも言えるかもしれませんね。

でも、いかに住宅会社でも赤字になってまで受注はしませんし、
そもそも値引きの枠が決まっていますので、
その枠いっぱい値引いてもらうための“方便”です!

と割り切れる方は、こんな交渉をしてみて下さい。


でも、担当営業マンが余裕でノルマをクリアしていたり、
そもそもノルマが無いような住宅会社であれば、
効果が無いという点も悪しからずご承知おき下さいませ。


 ▼▼ 本日のテーマと関係する過去のブログ記事 ▼▼
『こんな値引きの方法も・・・ 見学会の開催』
『住宅会社を決める際に最低限必要な材料は?』
『「今月中の契約なら○%引き」と言われたら』

テーマ:住宅・不動産
ジャンル:ライフ
コメント
いつも良い記事を有難うございます
住宅は買うものではなく
建てるものだと言う業界にいると
安く買う方法と言う発想はしませんが
住宅も車と同じ発想の
取引がされるのですね
勉強させていただきました
2011/12/13(Tue) 10:31 | URL | 間取作造 | 【編集
間取作造さま
間取作造さま

お書きの通り、「建てる」のか「買う」のかで、
まったく考え方が変わってきますよね。

自分がどのような考え方なのか、
相手の住宅会社がどのようなスタンスなのかは、
とても重要です。
2011/12/14(Wed) 19:26 | URL | コンサルタントKUSANO | 【編集
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