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2019.08.13 Tue

初めての住宅会社との打合せは、ここに気をつけよう！

本日も暑かったですね！

草野は午前・午後と、ご相談者と一緒に
住宅会社との打合せでモデルハウスへお邪魔してきました。

移動はバス・電車・徒歩。
朝から暑くて、徒歩だと汗が噴き出ます！

今年のお盆期間は、セミナーやご相談者への同行で
外出が多い草野です。


本日の打合せ同行は、午前・午後で別のご相談者ですが、
お二組とも注文住宅をご検討中で、
建築を依頼する住宅会社との初めての面談でした。

住宅会社選びにあたって、本格的に商談を進める前に
お試し的に話をしてみるという趣旨です。


こういった場合、いくつかチェックポイントがあります。

コンサルティングを行う草野としては、
やはりご相談者と住宅会社の“相性”を見ます。


例えば、営業担当者と話が合うか。
これはかなり重要です。

ある調査によると、住宅会社選びの決め手で
「営業マンとの相性」を挙げた人が多かったという結果も出ています。

草野が見るのは、もしくは受け応えがスムーズで
話が盛り上がっているかどうかです。

雰囲気がギクシャクしていたり、
会話のキャッチボールが成立していなければ、
今後間取りの打合せをしてもスムーズに進まないでしょう。

これは、営業マンのスキルや経験だけではいかんともしがたい
ところがあります。いくら優秀な営業マンでも、
相性が悪ければどうしようもありません。


また、住宅会社の家づくりの考えや作風と
ご相談者のご要望・条件が合うかも重要です。

デザイン性、性能、間取りの考え方、
構造・工法、コストなど、さまざまな要素があります。

注文住宅の場合、実際に打合せをして図面・見積を出さないと
確実なことは言えないものの、明らかに方向性が違う住宅会社だと、
図面・見積を提案してもらうまでもなく、NGと分かることもあります。


草野は面談でのやり取りを見ることで、
ご相談者にふさわしい住宅会社かどうかの見極めを、
第三者の専門家として行っています。

何度も何度も打合せを重ねなくても、
ある程度の感触は初めての面談でもある程度分かります。

一般のお施主さんではそこまでの判断は難しいかもしれません。

でも、担当営業マンとの相性については、「話が盛り上がったか」
「やり取りがかみ合っていたか」という点で見てみると、
けっこう見極めができます。

特に、初めての面談でいきなり意気投合しなら、
その営業マンとの相性はかなり良いと言っても良いでしょう。

これから住宅会社と商談する方や、現在商談中の方は、
住宅会社選びの考え方として、ご参考にしてみて下さい。


ちなみに、今回お会い頂いた二組のご相談者とも、
面談の雰囲気は良い感じでした(^-^)


　▼▼ 本日のテーマと関係する過去のブログ記事 ▼▼
『住宅会社が喜んで値引きする交渉のやり方』
『住宅会社に資料請求したら、しつこく電話がかかってくるのはナゼ？』
『細かな要望に応じてくれない住宅会社の見極めポイント』


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2019.07.14 Sun

さようなら・・・神宮東　こんにちは！新・神宮東

毎週のように週末はセミナー講師として
ハウジングセンターに行っています。

本日もやっぱりハウジングセンターに行ったのですが、
セミナー講師ではありません。

ご相談者とハウスメーカーの打合せに同席したのです。
それも二組続けて。


草野は、家づくりのご相談者からのご希望があれば
住宅会社のご紹介もしていますが、その際、
初めての面談には立ち会います。

また、初回だけでなく、要所でも打合せに同席します。

本日は、ハウスメーカーと初顔合わせのご相談者と、
すでに数回打合せが進行中のご相談者の
二組の打合せに立ち会ったという訳です。


で、本日のタイトル。
なんだかポエムっぽいタイトルなのですが・・・

ご相談者とハウスメーカーとの打合せ場所が、
熱田区にある中日ハウジングセンター神宮東なのでした。

その神宮東ですが、実は先週新展示場
（新・神宮東中日ハウジングセンター）がオープンし、
それに合わせてこれまでのハウジングセンターが
今月いっぱいで閉鎖となるのでした。


新展示場は、何棟かモデルハウスに入りましたが、
建物も会場全体もピッカピカ！

▼▼新・中日ハウジングセンター神宮東▼▼



来場者も多く、活気溢れています！

ＪＲ熱田駅や名鉄神宮前駅からも歩け、
イオンモール熱田も近く、
これから大勢の家を建てる方がお越しになるでしょう。


でも、これまであった旧展示場。

やはりモデルハウスにも入りましたが、
すでに新展示場への引越し中ということで、
家具が無かったり、展示物も無かったり・・・

これはこれで珍しいモデルハウスの状態を見られましたが、
会場のイベントも雨の影響か人出は少なく、寂しい雰囲気。。。

▼▼新・中日ハウジングセンター神宮東▼▼



これまで何度も足を運んだ展示場、
それも草野が初めて入った展示場が無くなる・・・

新展示場は駅からは少々遠くなるので、
行きにくくなるなぁ、なんてこともあり。

少し寂しい気分の草野。。。


まぁ、ハウジングセンターの移転オープンは
珍しいことではないのですけどね！

すぐに新しい展示場に慣れることでしょう。

雨がちのどんよりとした天気のせいか、
すこし感傷的になってしまいました。


　▼▼ 本日のテーマと関係する過去のブログ記事 ▼▼
『初開催！　CBCハウジング名駅北でのモデルハウス見学ツアー』
『モデルハウスでは分からない住宅会社の実態』
『たそがれ時の住宅展示場とアクセス「65432」』


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2018.09.23 Sun

住宅会社が喜んで値引きする交渉のやり方

家というのは、金額が大きいだけに、
建て方、買い方一つで大きく金額が変わります。

例えば、営業マンとの話の持って行き方一つで
大きな値引きを引き出せることもあります。


ちょうどいま、大手ハウスメーカーとの商談が
大詰めのご相談者にアドバイスしていることの一つが、
「相手へのメリットも提供する」ということ。

単に「安くしてくれ」では値引きにも限度がありますし、
無理な値引きは手抜き工事につながったり、
良心的な住宅会社なら手を引くこともあり得ます。

そこで、通常よりも大きな値引きを引き出すために、
それも住宅会社が喜んで値引きしてくれるように、
施主側も住宅会社に何らかの協力をする
ということを考えましょう。


その一例として、住宅会社の広告宣伝や集客に
協力するというものがあります。

例えば、新居での完成見学会や構造見学会を開催するとか、
広告宣伝用のインタビュー受けるとか。

施主のナマの声は、大きな宣伝効果があるので、
住宅会社にとっても値引きした以上の利益が期待できます。


また、モニターとして、住宅会社が取り組みたい
もしくは試験的にやってみたい新しい工法や建材、
設備などを新居に採用するという方法もあります。

通常の施主が敬遠することに対して
前向きに協力してくれるのは、
住宅会社にとっても大きなメリットになるからです。


ここで挙げたのは、マイホームを
おトクに手に入れる方法のごく一部。

お値打ちにマイホームを手に入れる、それも品質も落とさず、
住宅会社との関係を損ねずに済ますためには、
さまざまな方法を組み合わせる必要があります。

実際にいまご相談中の方の場合、これらの方法を駆使し、
400万円以上の値引きが提示されています。


そのポイントを、今度の土曜日にセミナーとしてお話しします。
できるだけ濃いお話をするために5組限定での開催です。

参加者だけの特典として、家づくりを始める前にやっておきたい
「家づくり成熟度チェックシート」のプレゼントもあります。

単に安くマイホームを手に入れたいだけでなく、
より良い家を手に入れたい人、
マイホーム購入で失敗したくない人のご参加お待ちしています！


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　　500万円お得にマイホームを手に入れる方法
　　セミナー　名古屋駅前にて9月29日開催
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【日　程】9月29日(土)10:00～12:00（9:45開場）
【場　所】オルバースビルディング２階
　　　　　名古屋市中村区名駅南1-19-27
　　　　　（名古屋駅から徒歩）
【講　師】草野芳史
【費　用】1組1000円
【申込み】https://my-home-seminar.com/20180929


　▼▼ 本日のテーマと関係する過去のブログ記事 ▼▼
『住宅会社はどう選ぶ？　成功の秘訣お話しします』
『最近のハウスメーカーの営業手法　～キャンペーンと単価アップ～』
『何社の住宅会社と商談する？』

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2017.06.14 Wed

住宅会社に資料請求したら、しつこく電話がかかってくるのはナゼ？

住宅会社にネットや雑誌から資料請求をしたら、
しつこく電話がかかってきて嫌な思いをした・・・

なんていう話を時々聞きます。

以前に比べれば、自宅に営業マンが押しかけてくる
ということは少なくなりましたが、
それでも住宅会社によっては自宅まで営業マンが来ることもあります。

ただ単に資料を見てみたかっただけなのに。
これからは迂闊に資料請求なんてできない・・・
と思っても不思議はありません。

でも、なんでこんなに営業攻勢がくるのでしょうか。
毛嫌いする前に、一度相手の立場で考えてみましょう。

いわゆる“傾向と対策”が分かるというものです。


先日、大手ハウスメーカーの営業マンと会ったとき、
この資料請求についての話が出ました。

最近はネットを通した資料請求が多いものの、
なかには電話もつながらず、資料を送っただけで
終わってしまうことも珍しくないとのこと。

また、首尾よくプランや見積提案をしても、
なんの音沙汰もなくなってしまうことも
しょっちゅうとのことでした。


資料を送るのもプランや見積を提案するのも、
受注を目指す営業活動の一環。

単に「資料を送りました」
「プラン・見積を提案しました」では
なんの成果にもなっていません。

会社側も「あの顧客はどうなったんだ？」
と詰められます。

そこでお客さんへ電話して確認するという訳です。


住宅会社の営業マンからすると、
契約できるのが一番嬉しいのですが、
全てが契約できるという訳ではありません。

でも、契約できなった、すなわち
他社と契約したという確認ができないと、
いつまでも宙ぶらりんで、管理顧客として
追っかけなければいけません。

これを顧客の立場から言えば、他社で建てる、
もしくはその会社で建てる可能性が無くなったのなら、
その旨をハッキリと伝えれば、
それ以降の営業は一切なくなるという訳です。


ネットの一括資料請求は、クリック一発で
それこそ何十社から資料が一斉に届きます。

「知らない会社からやたらと資料が届いた」
「しつこく何度も電話がかかってくる」
などと思わないでください。

どこかで確かにあなたが資料請求しているはずです。

不要なら不要とひとこと住宅会社へ伝えれば、
以降の営業は止まります。

　※もし、プランや見積を提案してもらったのなら、
　　自分から断りの連絡を入れるのがマナーです。

　　件の営業マンも「昔なら菓子折り持って謝りに来る
　　お客さんもいたのに、いまは電話一本も寄越さない」。
　　そんな時代なんですかねぇ、と言っていました。


でも・・・

自分と住宅会社お互いにとって良いのは、
めったやたらに資料請求をしないことです。

資料請求するときには
　・いつ
　・どんな方法で
　・どの会社に
　・どんな理由で
請求したかを、しっかり記録しておきましょう。

そうすれば住宅会社の営業にいらだつこともなくなりますし、
ムダな資料請求も減らせます。

「大量の資料が届いて、手が付けられない」
なんて声もよく聞きます。

資料を請求するということは、
自分でしつこい営業を呼び込んでいるとも言えるのです。


　▼▼ 本日のテーマと関係する過去のブログ記事 ▼▼
『不動産の売却査定に保証？！』
『モデルハウスでは分からない住宅会社の実態』
『どうしても言いにくい？！　住宅会社への断り方のコツ』

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2017.06.10 Sat

細かな要望に応じてくれない住宅会社の見極めポイント

いま注文住宅の設計打ち合わせ中のご相談者。

契約前は「何でもできます！」と営業マンから言われたのに、
いざ契約して設計に入ったら、
「これもできません、あれもできません」の連続。

ご要望によっては、確かにやりたくてもできないことはあります。
例えば、大空間を作ろうとしても構造的に柱が取れない、とか。

でも今回のご相談者の場合はそんなレベルではなく、
「ダウンライトにすると省令準耐火が取れない」なんてことも。

まさかそんなはずはないだろうと、
ご相談者に何度も住宅会社へ確認してもらい、
ようやく「やっぱりできます」との回答を得られました。

他にも、なかなかプランの提案が出てこないなど、
なかなかスムーズに話が進んでいません・・・

契約前の「何でもできます！」って言葉はなんだったの？！
と思ってしまいますよね。


こういった住宅会社、プロが見れば分かります。

が、初めての家づくりで
その言葉の真偽はなかなか分からないでしょう。

そこで“注文住宅”と言いながら、
こまかな要望を聞いてくれない住宅会社の
見極めポイントをご紹介します。


1)建売住宅（建築条件付き土地）を手掛ける
　住宅会社によっては、注文住宅よりも
　建売住宅がメインの会社があります。
　こういった会社にとって、家とは販売する“商品”。
　細かな打ち合わせをできるだけ省いてとっとと売りたい、
　という傾向があります。

2)不動産会社が母体
　住宅と不動産というとほとんど同じように思われがちですが、
　業界的には全く別。前述の通り、不動産系の住宅会社は
　設計や施工は下請けに丸投げというケースも珍しくありません。
　そんな会社が丁寧な打ち合わせをできるわけがありません。
　会社の沿革を見て、不動産業からスタートしていると
　こういった傾向がある可能性があります（社名が○○不動産とか）

3)低坪単価をウリにしている
　“坪29.8万円”なんてのを大々的にPRしている住宅会社は、
　とにかく全てにわたってコスト優先。
　コストのかかる打ち合わせをできるだけ省きたいため、
　細かな打ち合わせを嫌います。

4)全てコミコミ価格をウリにしている
　“付帯工事・諸費用まで含めて1800万円”なんていう
　売り出し方をしている住宅会社の建物は、パッケージ商品。
　設備や仕上げなどの仕様もすべて決まっているため、
　変更ができないか、できても割高になります。

5)商品にシリーズ名がついている
　4と同様、シリーズごとに仕様が決まっており、
　変更ができないケースがあります。

6)設備の充実をウリにしている
　食洗機とか床暖房、オール電化といった設備を
　ウリにしている住宅会社は、やはり建売や
　分譲マンションを販売する感覚で家を売っています。
　（標準外の設備を希望すると嫌がります）

7)打ち合わせに設計担当者が出てこない
　間取りの打合せに設計担当者が出てこず、
　営業マンとしかやり取りできない場合、
　フルオーダーの注文住宅を建てるという感覚に乏しいと言えます。

8)詳細な見積が出てこない
　見積の積算というのは結構な手間がかかります。
　坪単価一式で計上している見積は仕様が決まっていて
　追加・変更が難しかったりします。
　また、設計・施工を下請けに丸投げしている可能性もあります。


だいたいこんなところでしょうか。

上記に該当するからと言って、全ての住宅会社が
細かな対応をしてくれない、という訳ではありません。

が、たくさん該当すればするほど、
細かな要望を言うと嫌がる傾向はあるでしょう。

どれも効率優先で、お施主様の
“こだわり”応えられないやり方だからです。

住宅会社選びの参考にしてみて下さい。


　▼▼ 本日のテーマと関係する過去のブログ記事 ▼▼
『最近のハウスメーカーの営業手法　～キャンペーンと単価アップ～』
『何社の住宅会社と商談する？』
『役職の高い営業マンなら安心？！』