住宅会社にネットや雑誌から資料請求をしたら、
しつこく電話がかかってきて嫌な思いをした・・・

なんていう話を時々聞きます。

以前に比べれば、自宅に営業マンが押しかけてくる
ということは少なくなりましたが、
それでも住宅会社によっては自宅まで営業マンが来ることもあります。

ただ単に資料を見てみたかっただけなのに。
これからは迂闊に資料請求なんてできない・・・
と思っても不思議はありません。

でも、なんでこんなに営業攻勢がくるのでしょうか。
毛嫌いする前に、一度相手の立場で考えてみましょう。

いわゆる“傾向と対策”が分かるというものです。


先日、大手ハウスメーカーの営業マンと会ったとき、
この資料請求についての話が出ました。

最近はネットを通した資料請求が多いものの、
なかには電話もつながらず、資料を送っただけで
終わってしまうことも珍しくないとのこと。

また、首尾よくプランや見積提案をしても、
なんの音沙汰もなくなってしまうことも
しょっちゅうとのことでした。


資料を送るのもプランや見積を提案するのも、
受注を目指す営業活動の一環。

単に「資料を送りました」
「プラン・見積を提案しました」では
なんの成果にもなっていません。

会社側も「あの顧客はどうなったんだ?」
と詰められます。

そこでお客さんへ電話して確認するという訳です。


住宅会社の営業マンからすると、
契約できるのが一番嬉しいのですが、
全てが契約できるという訳ではありません。

でも、契約できなった、すなわち
他社と契約したという確認ができないと、
いつまでも宙ぶらりんで、管理顧客として
追っかけなければいけません。

これを顧客の立場から言えば、他社で建てる、
もしくはその会社で建てる可能性が無くなったのなら、
その旨をハッキリと伝えれば、
それ以降の営業は一切なくなるという訳です。


ネットの一括資料請求は、クリック一発で
それこそ何十社から資料が一斉に届きます。

「知らない会社からやたらと資料が届いた」
「しつこく何度も電話がかかってくる」
などと思わないでください。

どこかで確かにあなたが資料請求しているはずです。

不要なら不要とひとこと住宅会社へ伝えれば、
以降の営業は止まります。

 ※もし、プランや見積を提案してもらったのなら、
  自分から断りの連絡を入れるのがマナーです。

  件の営業マンも「昔なら菓子折り持って謝りに来る
  お客さんもいたのに、いまは電話一本も寄越さない」。
  そんな時代なんですかねぇ、と言っていました。


でも・・・

自分と住宅会社お互いにとって良いのは、
めったやたらに資料請求をしないことです。

資料請求するときには
 ・いつ
 ・どんな方法で
 ・どの会社に
 ・どんな理由で
請求したかを、しっかり記録しておきましょう。

そうすれば住宅会社の営業にいらだつこともなくなりますし、
ムダな資料請求も減らせます。

「大量の資料が届いて、手が付けられない」
なんて声もよく聞きます。

資料を請求するということは、
自分でしつこい営業を呼び込んでいるとも言えるのです。


 ▼▼ 本日のテーマと関係する過去のブログ記事 ▼▼
『不動産の売却査定に保証?!』
『モデルハウスでは分からない住宅会社の実態』
『どうしても言いにくい?! 住宅会社への断り方のコツ』




テーマ:家を建てる
ジャンル:ライフ
いま注文住宅の設計打ち合わせ中のご相談者。

契約前は「何でもできます!」と営業マンから言われたのに、
いざ契約して設計に入ったら、
「これもできません、あれもできません」の連続。

ご要望によっては、確かにやりたくてもできないことはあります。
例えば、大空間を作ろうとしても構造的に柱が取れない、とか。

でも今回のご相談者の場合はそんなレベルではなく、
「ダウンライトにすると省令準耐火が取れない」なんてことも。

まさかそんなはずはないだろうと、
ご相談者に何度も住宅会社へ確認してもらい、
ようやく「やっぱりできます」との回答を得られました。

他にも、なかなかプランの提案が出てこないなど、
なかなかスムーズに話が進んでいません・・・

契約前の「何でもできます!」って言葉はなんだったの?!
と思ってしまいますよね。


こういった住宅会社、プロが見れば分かります。

が、初めての家づくりで
その言葉の真偽はなかなか分からないでしょう。

そこで“注文住宅”と言いながら、
こまかな要望を聞いてくれない住宅会社の
見極めポイントをご紹介します。


1)建売住宅(建築条件付き土地)を手掛ける
 住宅会社によっては、注文住宅よりも
 建売住宅がメインの会社があります。
 こういった会社にとって、家とは販売する“商品”。
 細かな打ち合わせをできるだけ省いてとっとと売りたい、
 という傾向があります。

2)不動産会社が母体
 住宅と不動産というとほとんど同じように思われがちですが、
 業界的には全く別。前述の通り、不動産系の住宅会社は
 設計や施工は下請けに丸投げというケースも珍しくありません。
 そんな会社が丁寧な打ち合わせをできるわけがありません。
 会社の沿革を見て、不動産業からスタートしていると
 こういった傾向がある可能性があります(社名が○○不動産とか)

3)低坪単価をウリにしている
 “坪29.8万円”なんてのを大々的にPRしている住宅会社は、
 とにかく全てにわたってコスト優先。
 コストのかかる打ち合わせをできるだけ省きたいため、
 細かな打ち合わせを嫌います。

4)全てコミコミ価格をウリにしている
 “付帯工事・諸費用まで含めて1800万円”なんていう
 売り出し方をしている住宅会社の建物は、パッケージ商品。
 設備や仕上げなどの仕様もすべて決まっているため、
 変更ができないか、できても割高になります。

5)商品にシリーズ名がついている
 4と同様、シリーズごとに仕様が決まっており、
 変更ができないケースがあります。

6)設備の充実をウリにしている
 食洗機とか床暖房、オール電化といった設備を
 ウリにしている住宅会社は、やはり建売や
 分譲マンションを販売する感覚で家を売っています。
 (標準外の設備を希望すると嫌がります)

7)打ち合わせに設計担当者が出てこない
 間取りの打合せに設計担当者が出てこず、
 営業マンとしかやり取りできない場合、
 フルオーダーの注文住宅を建てるという感覚に乏しいと言えます。

8)詳細な見積が出てこない
 見積の積算というのは結構な手間がかかります。
 坪単価一式で計上している見積は仕様が決まっていて
 追加・変更が難しかったりします。
 また、設計・施工を下請けに丸投げしている可能性もあります。


だいたいこんなところでしょうか。

上記に該当するからと言って、全ての住宅会社が
細かな対応をしてくれない、という訳ではありません。

が、たくさん該当すればするほど、
細かな要望を言うと嫌がる傾向はあるでしょう。

どれも効率優先で、お施主様の
“こだわり”応えられないやり方だからです。

住宅会社選びの参考にしてみて下さい。


 ▼▼ 本日のテーマと関係する過去のブログ記事 ▼▼
『最近のハウスメーカーの営業手法 ~キャンペーンと単価アップ~』
『何社の住宅会社と商談する?』
『役職の高い営業マンなら安心?!』


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昨日は、大手ハウスメーカーと商談中の方からのご相談で、
見積を見ながら金額が適正か?というお話が出ました。

見積を見てみると、確かに割高と思える会社もありました。


「大手ハウスメーカーは高い!」というイメージがありますが、
それは正解で、決して安さをウリにはしていません。

それが最近、ざっとこの1年ほど
さらに金額が上がってきている印象があります。

以前であれば3000万円程度で建つところ、
いまでは下手したら3500万円になっているとか。

ざっくり1~2割の上昇といったところ。


この傾向は1社だけではありません。

景気回復による建材価格や人件費の高騰
といった理由もあるのでしょう。

が、どうやらハウスメーカー各社の
営業方針の変更によるところが大きいよう。


以前のハウスメーカーは、
とにかく着工棟数を増やすことが一番の目標。

そのためには、多少どころか、状況によっては数百万円規模の
大幅な値引きも厭いませんでした。

(実際は、金額をふかしておいて値引きを大きく見せかける
 ケースもあったでしょうが)

が、少し前の消費税増税による反動、
もっと根本的には少子高齢化による着工棟数の減少で、
数の拡大は見込めなくなりました。

そこで数より質、つまり着工棟数を増やすのではなく、
1棟当たりの単価を上げる方向になったようです。


とはいっても、単に金額を上げるだけでは
賢くなった消費者はついてきません。

金額に見合った中身、つまり付加価値が必要になります。

例えば今回拝見した見積では、太陽光発電、
蓄電池、エネファームの3点セットがついていました。

これらの設備は合計で700万円ほど。
ただ、キャンペーンによる値引きで半額になります。

700万円もするものが350万円で買える、
これっておトク?!


確かに、設備の金額としてはおトクでしょう。

でも、建物本体などの金額と合計してみると、
決して安くはありません。

これらの3点セットは
絶対に無くてはならないというものではありません。

そこでコストを下げようと3点セットを外してみると・・・
かなり割高。建物本体の価格設定がかなり高いのです。

結局、客寄せの“値引きキャンペーン”で豪華設備を付けさせ、
1棟当たりの単価を上げようという営業手法なのでしょう。


もともと3点セットが欲しければまだしも、
そうでなければ価格的な優位性はありません。

何度も当ブログで書いていますが、
キャンペーンに踊らされず、自分にとって必要なものは何か、
冷静に判断するようにして下さい。

 ▼▼ 本日のテーマと関係する過去のブログ記事 ▼▼
『住宅会社の営業マン選びのコツ ○○が好きか?』
『“丼勘定”の一式見積の工務店との付き合い方』
『値引だけではない! ハウスメーカーとの交渉方法』



テーマ:家を建てる
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昨日は、これから家づくりを
本格的にスタートしようという方からのご相談でした。

まずはご要望や条件を整理するために、
いろいろとヒアリングさせていただきました。

この後、ご要望をもとに住宅会社選びに進んでいくのですが、
予告的に住宅会社選びのポイントもお話ししました。


この住宅会社選び。
会社だけでなく、担当者(営業マン)選びも重要。

特に大手ハウスメーカーは、会社としての優劣はほとんどなく、
担当する営業マン次第で家づくりが大きく変わってしまいます。

営業マンの見極めポイントは、例えば経験やヒアリング・提案力、
役職(決裁権限)、人柄などいろいろあります。

特に最後の人柄は“相性”と言い換えてもよいのですが、
これが一番大事。

いくら経験やスキルがあっても、
相性が悪ければ家づくりはスムーズに進みません。

そして、営業マン選びのポイントとして
もう一つ付け加えてお話ししたのは・・・

その営業マンが“建築が好きか”ということ。


人間、なにごとも好きなことなら苦になりません。

食べるために仕方なく住宅の仕事をしているのか、
もともと建築や家づくりが好きで住宅の仕事をしているのか・・・

天と地ほどの差が出ます。


前者は、別に売るものは何だってよいのです。

完全に「売る」という感覚、
それも売ったら(契約したら)終わり、です。

でも、後者は家づくりが好きですから、
売れても(契約しても)、その先がどうなるか気になり、
アフターフォローもしっかりしてくれます。

そもそも好きな仕事ですから、手間も惜しまず勉強もし、
スキルもどんどん向上します。

どちらの営業マンに担当してもらいたいか、明白ですよね?


では、その営業マンが建築好きか、どうやって判断するか?

営業マンはプロですから、
はなから建築が好きではない、なんてそぶりはしません。

実際に設計の打合せが進んでくれば、
随所に建築好きかそうでないかが現れてきます。
(やり取りや提案内容が違います)

でも、そんな打合せに入る前に見極めたいですから、
こんな質問を営業マンにしてみて下さい。

「好きな建築家は誰ですか?」
「好きな建物は何ですか?」


などなど、建築にまつわる質問です。

建築好きな営業マンなら、喜んで話してくれるでしょう。
(話が止まらなくなったり?!)

お茶を濁すような反応だったら・・・
あなたのパートナーに相応しくないかもしれませんよ。

          * * *

住宅会社選びや営業マン選びのポイントはまだまだあります。

気になる方には、今度の土曜日にCBCハウジング名駅北にて
「プロが伝授する モデルハウスでどこを見る? 何を訊く?」
をテーマに草野がお話しします。

気になる方、ぜひお越し下さいませ!



「プロが伝授する モデルハウスでどこを見る?何を訊く?」セミナー
       CBCハウジング名駅北にて4月29日開催



モデルハウスには見どころが多くて、何を見てよいか迷ってしまうこと
も。そんな時にはこの質問! 営業マンや住宅会社の本音が見えてきま
す。これから住宅会社選びをお考えの方、必見!

  ・日 時  4月29日(土・祝) 11時~16時(随時受付)
  ・会 場  CBCハウジング名駅北 センターハウス
        名古屋市西区菊井1丁目23-18
  ・講 師  住宅相談センター 草野芳史
  ・その他  参加無料
  ・問合せ  CBCハウジング名駅北


 ▼▼ 本日のテーマと関係する過去のブログ記事 ▼▼
『モデルハウスでは分からない住宅会社の実態』
『何社の住宅会社と商談する?』
『役職の高い営業マンなら安心?!』


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ジャンル:ライフ
昨日のご相談では、住宅会社選びのお話がでました。

その中で、いくつか候補になっている住宅会社のお名前が挙がったので、
実際にホームインスペクションなどで見た“実態”をお話しました。


その中で名前の出た某社。

比較的コストが安いのに、デザインセンスが素晴らしく、
さらに断熱等の性能もまあまあと、言うことなし。

そのうえ、営業担当者の対応もよいため、
このところ急成長しています。

某住宅会社紹介カウンターでも結構人気があるようで、
このところ何件か現場検査が重なりました。


が。

施工現場では“???”な対応を散見。
検査で指摘した箇所が手直しされていないこともありました。

傍から見た印象としては、
好調な受注に施工現場の体制が追いついていない感じ。

まだ会社設立わずか数年で、
下請けさんも固定されていないよう。

監督さんや職人さんは一生懸命やっているようではあるのですが・・・

最終的にはしっかり施工していただいたので問題はありませんでしたが、
もし住宅相談センターのホームインスペクションが入っていなかったら
どうなっていたでしょう?!


・・・こんなことは、モデルハウスを見ているだけでは分かりませんよね。

ご相談者からも「そうなんですね。とても参考になりました」
と仰っていただきました。

ブログ上では、これ以上実名を挙げては書けませんが、
直接ご相談いただければ、実際に数多くの施工現場を見てきた立場として、
アドバイスさせていただきます。


 ▼▼ 本日のテーマと関係する過去のブログ記事 ▼▼
『施工中のホームインスペクションの必要性』
『注文住宅の住宅会社選びの進め方』
『役職の高い営業マンなら安心?!』


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