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2017.05.17 Wed

最近のハウスメーカーの営業手法　～キャンペーンと単価アップ～

昨日は、大手ハウスメーカーと商談中の方からのご相談で、
見積を見ながら金額が適正か？というお話が出ました。

見積を見てみると、確かに割高と思える会社もありました。


「大手ハウスメーカーは高い！」というイメージがありますが、
それは正解で、決して安さをウリにはしていません。

それが最近、ざっとこの1年ほど
さらに金額が上がってきている印象があります。

以前であれば3000万円程度で建つところ、
いまでは下手したら3500万円になっているとか。

ざっくり1～2割の上昇といったところ。


この傾向は1社だけではありません。

景気回復による建材価格や人件費の高騰
といった理由もあるのでしょう。

が、どうやらハウスメーカー各社の
営業方針の変更によるところが大きいよう。


以前のハウスメーカーは、
とにかく着工棟数を増やすことが一番の目標。

そのためには、多少どころか、状況によっては数百万円規模の
大幅な値引きも厭いませんでした。

（実際は、金額をふかしておいて値引きを大きく見せかける
　ケースもあったでしょうが）

が、少し前の消費税増税による反動、
もっと根本的には少子高齢化による着工棟数の減少で、
数の拡大は見込めなくなりました。

そこで数より質、つまり着工棟数を増やすのではなく、
1棟当たりの単価を上げる方向になったようです。


とはいっても、単に金額を上げるだけでは
賢くなった消費者はついてきません。

金額に見合った中身、つまり付加価値が必要になります。

例えば今回拝見した見積では、太陽光発電、
蓄電池、エネファームの3点セットがついていました。

これらの設備は合計で700万円ほど。
ただ、キャンペーンによる値引きで半額になります。

700万円もするものが350万円で買える、
これっておトク？！


確かに、設備の金額としてはおトクでしょう。

でも、建物本体などの金額と合計してみると、
決して安くはありません。

これらの3点セットは
絶対に無くてはならないというものではありません。

そこでコストを下げようと3点セットを外してみると・・・
かなり割高。建物本体の価格設定がかなり高いのです。

結局、客寄せの“値引きキャンペーン”で豪華設備を付けさせ、
1棟当たりの単価を上げようという営業手法なのでしょう。


もともと3点セットが欲しければまだしも、
そうでなければ価格的な優位性はありません。

何度も当ブログで書いていますが、
キャンペーンに踊らされず、自分にとって必要なものは何か、
冷静に判断するようにして下さい。

　▼▼ 本日のテーマと関係する過去のブログ記事 ▼▼
『住宅会社の営業マン選びのコツ　○○が好きか？』
『“丼勘定”の一式見積の工務店との付き合い方』
『値引だけではない！　ハウスメーカーとの交渉方法』

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2016.12.08 Thu

“大手ハウスメーカーだから安心”の落とし穴

先日、お電話でリフォームのご相談がありました。

リフォームをしたものの不具合があり、
住宅会社にクレームを出したものの対応してくれない
というお話し。

「知り合いの工務店ではなく、わざわざ
　名の知れている大手ハウスメーカーに任せたのに・・・」
とのこと。

お気持ちは分かります。
ただ、お電話でお話ししていて何となく違和感を感じました。


この違和感、“大手ハウスメーカーだから絶対安心”
なワケ無いだろう！　営業色が濃くて、
金額や契約にまつわるトラブルが目に余るくらいだ・・・

ということではありません。

率直なところ大手ハウスメーカーが
中小工務店やリフォーム会社と比べて
著しくダメということもありません。

むしろ、「何かあっても逃げられない（会社が無くならない）」
という点では大手ハウスメーカーに分があるのは確か。

まあ、このあたりの毀誉褒貶については、
数多あるネット上の掲示板ででもご覧いただくとして。


では、先の言葉から草野が感じた違和感は何か？

それは、安心を求めて大手ハウスメーカーに依頼したものの、
そこで安心しきって油断してしまったのでは？という点。

相手はプロで、しかも大手。

お任せすれば、少々金額は高くても至れり尽くせり、
カユイところに手形届くようにいいようにしてくれるだろう・・・

と思っていたのに、思いがけないほどのヒドイ出来。
事前の期待との落差から、激しい不満になってしまったのでは。


こういう方は、相手のことを思い遣るがために、
なかなか言いたいことを言えないこともあります。

だからこそ、勝手なことをするであろう
訳の分からない“悪徳業者”ではなく、
大手ハウスメーカーを選んだのかもしれません。

その選択は間違いとは言えません。

ただ、どんなに素晴らしい住宅会社に頼んでも、
任せっぱなしでは希望通りにならない可能性があるのです。


建売住宅のようにすでに形のあるものの売買契約なら
物件に対する行き違いは起こりにくいです。

が、リフォームや注文住宅といった請負契約の場合、
要望次第で内容が変わる上、契約してはじめて工事に入るので、
どのような建物になるかは完成するまで分かりません。

それだけ事前の打合せが重要なのです。


ちょうど本日、ある大手ハウスメーカーと設計中のご相談者と
図面を見ながらお話しをしましたが、さすがデザイン性で売る
ハウスメーカー、実に細やかな提案をしていました。

ただ、それもあらかじめご要望をしっかり伝えていたが故。
いくらプロでも好き勝手な提案はできないものなのです。
（施主の要望を無視したら、それは独りよがりな“作品”です）

「大手ハウスメーカーだから安心」とお考えの方は、
その裏返しとして“丸投げ”しないようにご注意ください。


　▼▼ 本日のテーマと関係する過去のブログ記事 ▼▼
『建築家選びのポイント・・・　施工監理はどうしている？』
『値引だけではない！　ハウスメーカーとの交渉方法』
『大手ハウスメーカーは大量生産だから安い、ってホント？！』

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2016.08.31 Wed

値引だけではない！　ハウスメーカーとの交渉方法

8月も終わりです。

草野家の子どもたちは本日が夏休み最後。
明日から学校です。

誰に似たのか（？）宿題は余裕を見て仕上げていたようで、
しっかり学校の準備も整っています。（カミさんに似たようです）

草野家も明日からは平常モードに戻ります。


さて、月末となると、商談中の方は
住宅会社から契約のプレッシャーが来ていることでしょう。

何度か当ブログでもご紹介していますが、
「今月中の契約なら、特別に○○万円引き」というのは
あくまで営業トーク。

間取や仕様などを詰めずに値引きだけしてもらっても、
契約後の仕様変更で値引き以上の増額が発生することもあります。

逆に、契約前に間取りを固め、仕様をしっかり確認して
あとからの増額が出なければ、値引交渉にも意味が出るのです。


契約前の交渉で値引き交渉するにしても、
住宅会社側のホンネとしては売り上げを下げたくはありません。

そんな時には値引きではなく、
オマケをつけてもらうという交渉方法もあります。

例えば、「値引きはもういいから、
シャッターを手動から電動に変えてよ」というものです。

営業マンにとってみてもノルマが達成しやすくなるため、
値引よりも話が通りやすくなることがあります。

押してもダメなら引いてみろ、です。

実際に、まもなくハウスメーカーと契約予定のご相談者も、
値引交渉である程度成果が出たところでオマケの交渉を行い、
当初の見積に比べて格安でよりグレードの高い家になりそうです。


当然、無茶な交渉をすると信頼関係を損ねたり、
場合によれば施工品質にも影響が出かねません。

要望リストを作っておき、相手の様子や優先順位を見ながら
どこまで要望を通すかご判断下さい。


　▼▼ 本日のテーマと関係する過去のブログ記事 ▼▼
『契約後の予算オーバーを防ぐために』
『役職の高い営業マンなら安心？！』
『値引き額に惑わされないように』

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2016.02.24 Wed

“今月限定キャンペーン”と言われたら？

昨日は2組のご相談がありましたが、
うち1組は大手ハウスメーカーと商談中の方。

まもなく契約ということで、
図面や見積などの資料を拝見したところ・・・

大幅な「値引き」の文字が！
それも「2月限定」とのこと。


でも、これに騙されてはいけません！

大手ハウスメーカーは、
毎月のようにキャンペーンをやっています。

ちょうど別のご相談者の例ですが。

大手ハウスメーカーと商談中ですが、やはり「1月限定」との
キャンペーンを蹴って2月に契約することにしたところ、案の定、
2月にも同様のキャンペーンを適用してもらえることになりました。

値引きにしろオマケにしろ、大手ハウスメーカーは
いつでも何らかのキャンペーンをやっています。

というか、定価の中にはキャンペーンや
オマケは織り込み済みと言ってもよいでしょう。


一番怖いのは、キャンペーンに乗せられて慌てて契約してしまい、
後から間取りや仕様の追加・変更で金額が上がってしまうこと。

いくら契約時に値引きしてもらっても、
それ以上に金額が上がる事さえあります。

そうならないために、契約前には
　1)希望の間取りになっているか　→図面
　2)金額はいくらか　→見積・資金計画
　3)使われている設備・仕上げのグレードは？　→仕上表
をしっかり確認して下さい！

確認のために契約が遅れてしまっても大丈夫！
きっと同じようなキャンペーンをやっていますよ。


　▼▼ 本日のテーマと関係する過去のブログ記事 ▼▼
『家づくりが好きな営業マンの見極め方』
『注文住宅を値引きさせたら、手抜き工事される？！』
『契約約款はトラブル時の約束事　ちゃんと確認を』

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2015.11.07 Sat

建材を見るだけではない、ハウスメーカーのショールーム

昨日は、ご相談者と一緒に
積水ハウスさんのショールームを見学しました。

▼▼エクステリア・コーナー▼▼


最新の設備機器や仕上げ材などがきれいにディスプレイされており、
見ていても楽しくなります。


外壁材一つとっても、色、柄、厚さ、性能など様々。
そのうえ日々改良されています。

例えば、コチラが少し古いタイプの外壁材。

▼▼外壁材１▼▼


そして、コチラが最新の外壁材。

▼▼外壁材２▼▼



違いが分かるでしょうか？
最新の外壁材は、模様の上部が斜めになっているのです。

▼▼拡大▼▼


これで雨水が流れ落ちやすくなり、
汚れが溜まりにくくなるという訳です。


これはごく一例。

ここにくれば家一棟のモノ決めが全てできてしまいます。
この分かりやすさ、利便性は、さすが大手ハウスメーカーと言えます。

そして、全ての建材を営業マンや設計担当者が
「私どもの商品は・・・」
と、丁寧に説明してくれます。

これも大手ハウスメーカーならではです。


中小の工務店の場合は、「○○社の外壁材は・・・」
という説明の仕方で、ようは外部の
建材メーカーから仕入れてくる、という感覚なのです。

それに対して、大手ハウスメーカーの場合、
製造元は別会社であっても、家に使う部材全てが
「自社商品」と考えているという訳です。

これはどちらが良い、悪いとは言えないかもしれませんが、
商品に対する説明や責任といういう点では、
家を建てる人からすると安心できると言えるでしょう。

ハウスメーカーは、施主支給など、
社外の商品を入れたがらない傾向がありますが、
自社の責任・保証という点で考えれば、よく理解できます。


大手ハウスメーカーはある程度、部材の選択肢は決まっているため、
人によっては融通が利かないと思うこともあります。

それでもショールームを見れば相当なバリエーションがあり、
昨日のご相談者も「この中から選ぶのは大変だな！」
と仰っていた通り、大半の方にとっては十分なラインナップです。

ショールームに行くことで、単に建材を見るだけでなく、
ハウスメーカーの家づくりがどんなものかが見えてきます。

住宅会社選びの際には、モデルハウスだけでなく
ショールームにも足を運んでみることをお勧めします。


　▼▼ 本日のテーマと関係する過去のブログ記事 ▼▼
『イメージに近い建物を見学できない時は』
『モデルハウス・モデルルームではここに注意！』
『大手ハウスメーカーの“凄さ”を感じた上棟検査』